還記得經典桌遊「Guess Who」嗎？遊戲方式非常簡單，你可以向對手提出與角色相關的是非題，而對手會如實回答，先猜對對方職業的人即獲勝。
如果你和我一樣，第一個問題一定會問對方是男生女生，這個問題至少幫你淘汰一半的選項，縮小猜測範圍，進一步可能會問眼珠顏色、頭髮長度、有沒有鬍子等，在這提問的過程，對方是誰你心底也有個輪廓了！
對於數位行銷職人而言，這何嘗不是一個找出目標受眾的好方法？
但行銷職人並沒有時間，也沒有辦法以問答方式，一一確認自己找到的受眾，等同網站的使用者。即便如此，行銷人員仍可以經由轉換率較高的消費族群，分析其行為資料，藉由行為比對找出高度轉換意願的潛在顧客。
流量高，但有沒有消費者才是需要正視的問題。多數我待過的公司，主要會關注兩個轉換指標，
一、網站目標，例如：消費者完成填寫指定表單
二、銷售轉換，例如：促使消費者完成付費的最後關鍵行為
如果有人最後停留在你的網站，就結束使用瀏覽器，那可以大膽假設他對你網站所提供的服務/產品是感興趣的。
但行銷職人們，你們要想著「不僅要讓消費者想著品牌服務/產品，更要他們產生實際行動」，這是把感興趣轉換為行動意圖的技巧，在這篇文章中，我會和你們討論如何利用消費者痛點，驅使潛在顧客完成付費。
為了讓大家可以更清楚了解這些策略背後的原則，我會以在 BodyLogicMD 的實戰經驗作為案例解析。
BodyLogicMD：國內針對生物同質性替換治療的專業醫師團隊（BHRT）
消費者痛點1：價格
由於 BHRT 是個選擇性的療程，多數保險公司將不包含實驗室或治療。這是我們銷售團隊最常被潛在顧客問到的問題。此外，由於 BHRT 主要客層是更年期的女性和男性（男性更年期 – 是的，真的有這回事），我們的目標客群平均年齡從45歲到65歲，這意味著我們的潛在顧客，有許多醫療保險和醫療補助，其中大部分我們的醫生沒有接受。在醫療產業，這被稱為“付現”的藥。所以，不用說，價格是很重要的，因為大多數患者需要自掏腰包。
我們發現在訪客變成潛在顧客之前提供價格，能夠增加我們的轉換率（潛在顧客變成顧客）。在這過程中，你可能會有整體潛在顧客數量降低的風險，但我們的目標是提升有價值的潛在顧客數量。
BHRT 有一個承諾，我們提供病人在預期的基本年度花費以下，提供包括諮詢、預約，實驗室和激素/補充劑等產品及服務。
請記住，只需要提供價錢在有產品的頁面，並不用放在每一頁上。例如，BodyLogicMD 網站上，我們只在特定頁面上列出價格。這一切的目的是讓你的價格平易近人，不會有壓迫感。
這裡有一些其他的原因，為什麼你可能想考慮讓價格更透明化：
- 你可能會失去一些想要在查價前先看價格的潛在顧客。
- 它讓你的企業出現得更合理，且更值得信賴。
- 你不用浪費時間在買不起你產品的人。
- 潛在顧客可以在 Google上搜尋到你的價格。
消費者痛點2：地點
BodyLogicMD 遍布美國 46個地區。作為很少有病人願意開車超過 100英里（如果）來看病，我們限制了行銷成本在特定區域。此外，住更接近其指定的醫生病人更傾向於安排覆診全年，這意味著每次練習更多的收入。
我們第一個步驟是找出哪些市場符合我們的目標人口統計數。由於 BodyLogicMD 採用了付現的商業模式，我們主要針對大城市及其周邊富有的社區。問題在於，銷售團隊必須篩選掉非常多不是目標的用戶，無論是住得太遠，或是那些根本不願意開車來的人。
為了努力打入我們的目標市場，我們成立了一系列不太與主要網站相關的當地網站，這也讓我們能夠更加依照每個特定區域來製作內容。我們不僅優化目標城市，還有周圍的社區。
不像獨立的到達頁（只允許你自訂一個頁面），這些當地網站讓我們可以提供完整的用戶體驗，自訂特定位置的功能，例如詳細的行車路線與電話號碼。（而不是免費電話）
如果你正在尋找這從 SEO 的角度來看，你的目標是排名多個位置，使用多個網站可能不是最實際的解決方案。這就是為什麼我們還是列出我們的地點和醫生在我們的主要網站。但是從轉換的觀點來看，這些當地網站可以幫助關鍵字廣告成效更好。
消費者痛點3：感知風險
對於我們的潛在顧客來說，這是一個很大的消費者痛點。BHRT 有非常多的爭論而且大多數都是負面的。一些研究表明，它會提高癌症，心血管疾病，甚至死亡的風險。只要我們在網站上教育更多訪客有關 BHRT 的益處及風險，我們的銷售團隊就可以花更少的時間說服消費者選擇 BHRT 。
在我們的企業文化裡，有一個很重要的部分是，我們的銷售團隊是一個支援中心 – 不是一個客服中心。這意味著他們不會強迫銷售。所以，我們的銷售團隊不具資格來辯論 BHRT 的好處和風險。取而代之的是，我們需要依靠到達網頁的內容來做這些事情。
我們也建立了一些常見問答的影片集，解決一些顧客常關心的問題：
生物同質性荷爾蒙安全嗎？
生物同質激素會致癌嗎？
生物同質性荷爾蒙的成分是什麼？
我可以在哪裡找到生物同質性荷爾蒙功效的研究報告？
生物同質性荷爾蒙的副作用是？
BodyLogicMD 的醫師接受醫療保險嗎？
我們已經投入了非常多的努力來創造大量的內容，回答幾乎所有潛在顧客在簽約前可能會問的所有問題。銷售人員和客服中心通常會使用電話轉介來處理這些問題，但我們發現，這方法可以更有效解決潛在顧客的問題，不用特別填寫問題來諮詢我們的銷售團隊。
如何找到消費者痛點？
我們大多人迷戀著網站流量，但我們的重點應該放在轉換。雖然優化轉換率的概念是非常簡單的，潛在的策略可是相當複雜的。
提高轉換（無論是線上或線下），最好的方法是了解顧客的需求和痛點，更重要的是，提供有效的解決辦法。
這裡有一些方法，你可以更了解你的顧客：
- 建立用戶角色和消費心理
- 訪談你的顧客
- 建立顧客回饋系統
- 在你的網站建立即時聊天功能
- 建立質性研究，測試你的理論
如今，行銷人員需要處理大量數據。重要的是，我們必須繼續尋找新的方法來讓數據對我們有利。
我們越了解我們的顧客，就越能幫助他們，我們也會越成功。
除了價格、地點和感知風險外，還有什麼痛點可以幫助你提高潛在顧客的品質呢？
本文由 dcplus數位行銷實戰家編輯
【原文】No Pain, No Gain: Addressing Customer Pain Points to Improve Lead Quality[/vc_message][/vc_column][/vc_row]
