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◎ 本文內容取自：品牌行銷金三角 Super 8 #6 行銷訴求及定位改變 #2 行銷定位該如何表達？

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創意是一種包裝，但在創意之前策略一定要抓對，而我們找到了優勢後，如何去跟消費者做溝通，有兩種方法：如果我們的商品跟競品有「實質面的差異」，意思是指要提到這件事消費者就會認得，比如說：通路最多，當我們真的有實質面的差異時，就應該把滿足消費者且跟競品不同之處凸顯出來，來強調自己的地位，重點是這差異一定是消費者要的，必且比競品更好才有意義，那萬一真的找不到實質的差異，也沒有比競品更優異的話，那我們只好用「心理訴求的差異」吸引消費者購買的動機。

大家一定有發現保險或金融業很喜歡用感性的手法，因為每家的產品差異性並不大，而品牌是有階段的，當我們的品牌是有消費者認知且有品牌高度時，我們就可以做感性的訴求，回過頭來看，今天我們如果有理性訴求我就應該往實質面去做行銷，而如果真的沒有理性面，市場也找不到差異甚至做得比別人差一點，那就只能被迫走感性，或是品牌力夠強的話打個比方，現在很多廣告喜歡微電影的手法做廣告，其實微電影主要不是拿來做銷售的，如果是強勢品牌做微電影大家會欣賞，但如果品牌影響力不夠而做微電影的話，消費者很快就會遺忘了，因為你這品牌力在消費者心中是沒印象的，消費者不大可能因為看完一部感人的微電影後做品牌聯想。

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所謂的定位跟市場溝通，我們有理性的溝通方法跟感性的溝通方法，我們必須有一個觀念，理性的溝通方法也可以很感性，比如說一支汽車廣告拍得很優美、音樂很柔和，可它是理性的廣告，廣告中提到這台車在出廠之前做過多種測試等等，安全性是被認可的，因為廣告主是利用理性的點去說服消費者，而不只是因為這台車外觀很漂亮。

行銷策略永遠都是選擇題，當我們的產品理性跟感性溝通都可以時，建議大家先理性再感性，畢竟消費者既使是衝動購物也是有理性的，當我們理性定位被消費者接受，並且贏過其他競品，就有資格去做感性的定位，我們的品牌具有影響力時，理性溝通已經說服消費者了，就不太需要靠商品力去競品競爭，所以不要急著去做感性廣告，因為就算觀看數量再多，沒有被消費者記得，或是沒有被消費者認同，也沒達到到行銷目的話就沒有意義了，行銷真正要做到的事情是幫助銷售，幫助品牌成長，而不是只是做感動人的廣告。

文章內容重新編輯自：品牌行銷金三角 Super 8 #6 行銷訴求及定位改變 #2 行銷定位該如何表達？

封面圖片來源：Freepik

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