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「主動出擊」是二十世紀行銷的主流做法，業務人員直接拜訪，寄郵件/電子郵件給顧客，透過大眾傳播媒體的廣告或新聞告知消費者，最關鍵的理由是當時沒有網際網路、沒有搜尋引擎、沒有自媒體。當時的消費者除了到零售店或展覽會場看到實體商品與型錄之外，想要多獲得商品訊息，就只能打電話跟原廠索取，或是透過零售商的說明與協助跟原廠取得聯繫，所以如果廠商不「主動出擊」，最後的結果常常是「坐以待斃」。

用官網讓顧客找上門的磁吸式行銷

有一個笑話是這樣說的，在某個國家，火車永遠都不準時，有一位乘客忍不住問：如果都不準時，為什麼還需要火車時刻表？站務人員回答說：就是要讓你知道火車是不準時。

很多行銷人員聽到這個笑話可能笑不出來，因為大部分的行銷方案就像不準時的火車一樣，因為沒有數字，所以無法知道是否達到目標，也因為沒有數字，不知如何改善行銷方案。

行銷是科學，非賭博－成效高低，決戰轉換率！

行銷一般是用「AIDA 知曉-興趣-慾望-行動」，來分解顧客購買的心理歷程，但這幾個階段，卻都會流失一些潛在顧客，舉例來說，有 1000 人知道這項商品，其中有 100 人對商品有興趣開始研究相關資訊，有 10 人認真想要購買，最後付諸行動只有1人，由於這樣由上而下人數遞減很像漏斗，所以又稱為「行銷漏斗」。在行銷漏斗模型中，改善兩個地方可以讓結果更美好，一是增加進入漏斗的數量，二是優化轉換率。轉換率是指每一階段的留存數/上階段的數量，上面的舉例每個階段的轉換率是 10%，也有人是算總轉換率，在上面的例子，這數字是 1/1000 = 0.1%。如果每一階段的轉換提到 20%，1000 ->200 -> 40-> 8，總轉換率是 0.8%。

行銷漏斗的階段不只是 AIDA，成長駭客的 AARRR，或是行銷 4.0 的 5A，都可以拿來用，階段甚至可以分到更細。

磁吸式行銷中，以官網為核心，是很容易實作行銷漏斗模型，行銷方式的改善完全可以用轉換率來衡量，對許多企業老闆而言，行銷不再像賭博一樣，花了錢只能期待贏，而是可以拆解到更細的步驟去討論與改善，當轉換率逐漸提高時，行銷的投資報酬率也會提高。。

B2B 的 O2O 線上線下行銷 發揮 1+1>2 的信賴力量

同樣的場景也能應用在 B2B 企業，雖然企業大部分的銷售與採購都是跟固定的夥伴進行，但是採購仍是不斷地尋找品質更好、價格更低、貨源穩定的供應商，這個尋找動作，跟消費者在搜尋並沒有多大的不同，只是在後續有更多的驗證過程，畢竟如果是原物料就會變成產品的一部分，如果是設備會影響到生產力與生產品質，由於金額比較大，數量多，採購流程比起個人複雜許多，牽涉多人的決策。所以當一家企業好好地經營自媒體的內容，讓客戶的採購與使用單位都可以在官網中取得必要資訊，然後不斷優化轉換率，讓來找的客戶產生興趣、進而有採購的慾望，在 B2B 中比較不容易的是像個人消費者直接在線上交易，在 B2B 有些階段會在線下進行，譬如到供應商實地訪查，業務人員、工程師與使用單位開會討論……等。這意味著行銷漏斗並非都在線上進行，反而是 O2O 線上線下混合進行。

ABM 主顧式行銷聰明開發 B2B 潛在客戶　緊抓珍稀客戶

在 B2B 中，有些企業的客戶是廣大的中小企業，例如電腦、印表機，每家企業都有可能購買，所以可以像 B2C 企業直接使用行銷漏斗模型，但有些企業卻是潛在客戶數全球可能僅是幾千幾百家，這時，就會建議使用「ABM 主顧式行銷」。

主顧式行銷擁有一個反行銷漏斗的模型，漏斗是上寬下窄，反過來是上窄下寬，也像是金字塔。

為什麼主顧式行銷會上窄下寬呢？因為主顧/客戶是極為難得，所以開發極為不易，一旦有一些客戶，為了提高成功率，企業必須從現在客戶去剖析具備哪些條件的客戶會成為主顧，然後根據這些條件去羅列潛在客戶的企業名稱與決策者，精準地投放廣告與監測這些潛在客戶是否登陸官網，瀏覽商品頁、下載白皮書、觀看影片，或是願意留下聯絡資訊如 email 等，企業就可以再進一步線上線下互動。

用數據讓行銷更精準有效！

行銷漏斗模型與主顧式行銷，都需要做好「追蹤數據」與「辨識顧客」這兩件事，數據提供了優化的基礎，能辨識顧客才能分清新舊顧客給予不同的待遇，也能在數據中分離新舊客，得到更準確有用的數據！

原文轉載自：讓客戶不請自來的磁吸式與主顧式行銷

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