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你在寫文案時，是如何分析受眾與找出受眾需求的呢？你的受眾跟你預想的一樣嗎？
過去我們常提醒寫文案的夥伴，開始寫文案前，請先設定好文案的核心架構：「受眾、目的、表達」
用來判斷文案好壞的「策略」，就是由重要的「受眾 + 目的」組成，而制定策略，就是選擇你的受眾是誰？希望達成什麼目的？
目的的選擇較容易掌握，大多都是客觀存在的事情，只需透過共識就能統一戰線，例如想要促銷導購或營造品牌形象，想要做產品定位或說服銷售。
但受眾就會因每個人生活經驗、價值觀、敏銳度，或洞察力（Insight）的不同，而產生不同的理解，寫出來的文案也會不一樣。
因此，不論是寫文案或是範圍更大的行銷領域，受眾都是先決條件之一。
但究竟該怎麼分析受眾，找出受眾痛點，問出精準的需求來打動顧客呢？
如果你也經常有這樣的困擾，那就表示你已經走在準備寫出好文案的路上，開始會去思考「受眾到底在意什麼？想看到什麼？需要什麼？」漸漸形成判斷受眾思維的雛型了。
今天我們就來和你分享，這個時代最重要的受眾該如何進行分析，如何運用受眾思維寫出符合策略的好文案。
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一、什麼是受眾與受眾思維？
受眾另一個常聽到的名稱是「Target Audience, 簡稱 TA」，也有人叫做「目標客群」或其他類似的詞彙。
受眾在過去是較為被動的概念：接受廣告的群眾，例如放在路邊的廣告看板，路過看到廣告訊息的群眾就是受眾。
我們無法主動選擇要給誰看，只能盡可能地將廣告看板放在我們最希望觸及到的受眾的區域。
直到數位廣告興起，大家逐漸了解受眾的意義，也因為數位工具的廣泛使用，我們才開始有了選擇受眾的主動性。
例如廣播節目、電視媒體，常收看某類型節目的觀眾，都會有部分相似的特性。
現在大家最常使用的臉書廣告、Google Ads，就是運用網路科技鎖定更精確的興趣標籤，來幫助品牌主選擇要將廣告投放給持有特定標籤的人。
「受眾思維」就是用來幫助理解擁有這些興趣標籤的顧客特性與需求，可分為三個思考架構：
- 生活模式
- 痛苦困擾
- 尚未解決
這三要素雖然有順序性，但如果你在該產業已經待了一段時間，對受眾有一定程度的瞭解，倒也不用每次都要從頭走過一遍，只要針對其中一個特性深入探詢就好。
為方便理解，後續一樣按照順序進行說明。
二、受眾思維：生活模式，人的習慣就是需求的綜合體
人們的飲食習慣、使用金錢的方式、休閒娛樂，都會隨著生長環境、居住空間等差異而有所不同。
生活模式可說是一種慣性、也可以是一種條件，最根本的就是「選擇之後產生的結果」。
我們選擇過怎樣的生活，就會變成怎樣的人；
我們可以選擇過怎樣的生活，又取決於我們的條件。
如此會形成一個循環，並可從中找到我們的切入點：
生活習慣
↓
看法觀念
↓
我們的選擇
↓
生活習慣
人們每一次的選擇，都會帶來程度不一的改變，長期的選擇模式，就會形成每天的生活方式。
日經月累的生活方式與習慣，最終會形塑出固定的看法與觀念，進而影響到日後每一次的選擇。
因此，我們在選擇該從何切入受眾的生活模式時，就該主動告訴受眾，在生活中什麼時候會需要你的產品，可以從下面 3 點著手：
- 選擇要切入後果：
告訴他做了某個選擇，會有怎樣的結果，可以給予美好希望，或是擔憂恐懼。- 習慣要走進生活觀察：
比起在網路上爬文，最好能夠走進人群，實際觀察到你的受眾有哪些行為習慣，那才是真實生活。- 觀念可以偷換概念：
例如用錢小心的人，跟他說明時間的重要，付出金錢換取效率提升。
以這樣的方式持續練習，你就能逐漸對受眾的需求情境有更深入的理解。
三、受眾思維：痛苦困擾，人的煩惱皆來自於想像落差
為什麼人們會產生痛苦與煩惱？
是因為我們知道明明可以有更好的存在與可能性，卻做不到，因而感到匱乏。
「我知道我身材可以變更好，卻做不到。」
「我想要有錢有更高的社會地位，卻做不到。」
「我想要一個可以長相廝守的伴侶，卻找不到。」
人們困擾的本質，就在於已知與得不到。
我們要做的，就是為受眾說出來，你的產品是如何能夠滿足他們的美好想像、弭平期待中的認知落差：
- 滿足對社會階級的想像：貴婦奢華款、總統套房、尊榮不凡、皇家御膳…
- 滿足對內涵與氣質的想像：美得像小公主、仙氣逼人、氣質款、掌握知識的力量…
- 滿足自我掌控度與期待：30 天讓你不運動也能輕鬆瘦、30 分鐘讓你實現每年 10 萬被動收入…
最後，還可以拆解那些你耳熟能詳的美好故事、童話故事、浪漫愛情故事。
這些故事往往承載著人們對滿足匱乏與落差的想像，你可以從中發掘出更多人們內心深處的渴求。
四、受眾思維：尚未解決，人的問題是代價的交換
你願意為節省已持續洗了好幾十年的澡所花費的時間，而購買一台自動洗澡機嗎？
假設你一天洗澡需要花 10 分鐘，一年就是 3650 分鐘。
30 歲的我，天哪！已經花了整整 76 天在洗澡這件小事上，只為清除人體不斷自然產生的分泌物。
我想你一定很願意吧，除非你都不洗澡。
但如果一台要價不斐，要數十萬甚至好幾百萬，你還願意嗎？
「代價」是我們考慮是否願意去解決一個問題的最重要因素。
從這裡我們就可以從三個方向去切入，告訴受眾，你的產品為什麼值得他付出代價去購買：
- 動機：人如果沒有解決問題的動機，代價再低都不願意行動，因此你要告訴他做這件事情的意義，讓他想產生行動。
- 能力：有時候我們還沒解決，不是不願意付出代價，而是認為自己缺乏達成的條件，因此你要為他降低心理自我設限的門檻，或是分期付款。
- 時間：時間是人類不可逆的重要資源，但為什麼人們寧願花一堆時間在看似沒什麼意義的小事呢？這時你就必須提醒他，為什麼你會值得人們在你身上付出時間。
做任何事情都需要付出代價，但代價只是一個中介條件。
以上三點中，時間的概念比較複雜，但我們只要記得該思考的方向是：
- 如何能讓受眾願意付出代價？
- 是否有能力付出代價？
- 付出代價後能換來多少價值？
若只是執著在降低代價本身，那有可能就只能不斷做出「免運」、「下殺 1 折」、「跳樓大拍賣 0 元起」的促銷活動了。
看到這裡，如果你對受眾思維產生了一點興趣，想要看到更深入完整的案例與教學，歡迎到我們的文案商品區，參考〈受眾思維組合鍛鍊包（超值同捆包）〉。
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我們常在社群中看到有許多夥伴會問：「受眾要去哪裡找？」
這是這篇文章最後想說的一個概念。
「受眾不必尋找，而是你的選擇與定義。」
如果你今天資源超多，那全人類都可以成為你的受眾。
但我們往往都只有很高的行銷目標，但很少（或沒有）的行銷資源，
所謂的選擇與定義，就是以受眾思維來幫助你思考：
「誰需要我的產品？在什麼時候需要？為什麼需要？」，
幫你找出最容易成交，且足以養活公司所有人的那群潛在顧客。
祝福你，都能透過受眾思維鎖定產品最忠實的顧客，讓更多人愛上你的品牌。
原文轉載自：如何深入剖析找到受眾痛點與目標客群，問出精準的需求呢？｜文案師修煉
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